Estratégia e Vantagens Competitivas

Os principais elementos da estratégia da M. Dias Branco são:

• Expansão da liderança de mercado.

A Companhia está comprometida em expandir e fortalecer sua posição de liderança nos mercados onde atua e em aumentar sua rentabilidade e lucratividade. Para isso, pretende: (i) prosseguir com o processo de fortalecimento de suas marcas, por meio de investimento em marketing na mídia e esforço institucional em pontos de venda; (ii) aumentar sua já significativa base de clientes e, concomitantemente, diversificá-la mediante expansão geográfica, seja por crescimento orgânico, especialmente em áreas onde não tem market share relevante ou por meio de aquisições no Brasil ou exterior; (iii) ampliar as vendas para o mercado de serviços de alimentação fora do lar e transformação de alimentos (food service), tais como restaurantes, hotéis, bares, hospitais, clubes, confeitarias e padarias; (iv) fortalecer sua estrutura de vendas a pequenos comércios visando o crescimento da pulverização da base de clientes e a venda de novos produtos mediante uma identificação com os seus produtos líderes de mercado,
por meio, inclusive, da política de remuneração da equipe de vendas pautada no incentivo à venda de produtos de maior valor agregado e os recém-lançados.

• Melhoria da eficiência operacional e Controle de Custos.

A Companhia está comprometida em melhorar a eficiência de seus processos e em avançar na sua estratégia de verticalização a fim de agregar maiores margens. Para isso, pretende aumentar sua produtividade mediante: (i) a otimização do uso de sua infraestrutura; (ii) a otimização da flexibilização de sua cadeia produtiva; (iii) a manutenção de um parque industrial moderno com tecnologias de ponta e operações state-of-the-art; (iv) o aumento do fornecimento de farinha de trigo e gordura vegetal para suas unidades industriais produtoras de biscoitos e massas, com o objetivo de atender 100% de sua necessidade; e (v) o aumento da eficiência de sua rede de distribuição no país. Além disso, a Companhia continuará a implementar controles de custos cada vez mais rígidos e modernos, visando aumentar sua lucratividade, inclusive pelo fortalecimento de programas voltados à otimização do consumo de energia e do tempo de estocagem de insumos pelo uso ainda mais intenso das ferramentas de planejamento de compras e produção.

• Desenvolvimento e lançamento de novos produtos e produtos complementares às linhas existentes.

A Companhia pretende continuar focando suas atividades no desenvolvimento, produção e marketing de produtos com maior valor agregado, tais como novas linhas ou linhas complementares de produtos voltadas para áreas de mercados onde já atua. A Companhia também está atenta a oportunidades de entrar em novas linhas de produtos do setor de alimentos que apresentem sinergias com os que a mesma já atua.

• Crescimento orgânico e busca por novas aquisições.

No tocante ao crescimento orgânico, a Companhia pretende: (i) aumentar sua capacidade de produção com a realização dos investimentos necessários para o atendimento da demanda de seus clientes por seus produtos; (ii) utilizar as estruturas de suas atuais plantas para absorver novos equipamentos rapidamente e sem custos significativos; e (iii) utilizar seus terrenos disponíveis em praticamente todas as suas plantas para ampliação rápida da sua estrutura física. Pela sua liderança nacional nas linhas de produtos de biscoitos e massas, a Companhia acredita que é um importante candidato para consolidação desses mercados. Assim, a Companhia continua atenta às oportunidades de expansão por aquisições de empresas, seja nas linhas de produtos atuais ou outros correlatas. Poderemos acelerar a implantação de estratégias de negócios aproveitando oportunidades de aquisições de empresas que apresentem características tais como: (i) marcas fortes em suas regiões de atuação; (ii) sólida base de clientes; (iii) extensa rede de distribuição ou possibilidades de seu desenvolvimento; (iv) presença em regiões onde a Companhia não atua ou onde tem menor presença; ou (v) possibilidade de aproveitamento de sinergias operacionais e de distribuição.

• Manutenção da Política de Dividendos.

A Companhia pretende manter, sempre que possível e sem afetar a sua qualidade operacional e estratégica, sua política de distribuição de dividendos dos últimos anos, que foi consistentemente acima do mínimo exigido pelas normas aplicáveis à M. Dias Branco.

• Liderança nos mercados de biscoitos e de massas no Brasil e posição relevante no mercado nacional de farinha de trigo.

Desde 2003, a Companhia é líder nos mercados de biscoitos e de massas no Brasil, tanto em volume (medido em toneladas), como em valor de vendas, com base na pesquisa de market share realizada pela Nielsen. A Companhia apresentou um crescimento consistente nessa liderança no Brasil em termos de market share em volume de vendas, passando de 13,5% para 34,0% em biscoitos, e de 17,8% para 36,0% em massas, conforme dados divulgados pela Nielsen para os anos de 2003 e dezembro de 2018, respectivamente, contemplando Piraquê de maio a dezembro de 2018. Importante mencionar que até o ano de 2016 os dados de market share da Nielsen consideravam os estabelecimentos varejistas, e a partir de 2017 passaram a considerar os estabelecimentos varejistas mais o cash&carry. A Companhia acredita que essa liderança e posição relevante nas linhas de produtos em que atua, estão associadas, principalmente: (i) à força de seu portfólio de marcas que é reconhecido junto ao seu público consumidor, tais como Richester, Fortaleza, Vitarella, Treloso, Pilar e Estrela, líderes no Norte e Nordeste do Brasil e Adria, Basilar, Isabela,Zabet e Piraquê, líderes no Sudeste e Sul, em volumes vendidos, de acordo com a Nielsen; (ii) à alta qualidade de seus produtos, juntamente com sua abrangência para atender os mais diferentes mercados (de populares a Premium); (iii) ao seu modelo de distribuição – que permite uma grande abrangência especialmente no pequeno e médio varejo; e (iv) à logística de produção de âmbito nacional.

• Alto nível de integração do processo produtivo.

A Companhia produz a maior parte de duas das suas principais matérias-primas para a produção de seus produtos: farinha de trigo e gorduras vegetais. Em 2018, a Companhia consumiu em seu processo produtivo 85,0% de toda a farinha de trigo e 98,7% de toda a gordura vegetal fabricada internamente. A Companhia acredita que tal nível de verticalização não encontra paralelo entre quaisquer de seus concorrentes no Brasil. Além disso, algumas de suas plantas possuem moinho no mesmo complexo, eliminando custos de transporte da farinha de trigo utilizada na produção. Sua cadeia produtiva integrada também lhe proporciona condições para um melhor planejamento da sua produção, da maior qualidade de seus produtos (incluindo saudabilidade), da utilização de seus principais insumos, da prática de preços mais competitivos para seus produtos e da melhor administração dos seus custos de produção.

• Portfólio de marcas fortes com abrangência nacional e distribuição pulverizada.

Por meio de suas principais marcas, as quais são altamente reconhecidas junto a seus consumidores, a Companhia atua em todo país, tanto com marcas nacionais (como a Adria, Piraquê e Vitarella), como com marcas regionais (como Fortaleza, Richester, Treloso, Isabela, Pilar e Estrela), todas ocupando posição de liderança de mercado nas regiões Norte, Nordeste, Sudeste e Sul. Sua distribuição permite uma grande penetração no pequeno varejo, seja por meio do seu sistema de distribuição direta, seja por meio de distribuidores e atacadistas, contribuindo substancialmente para a baixa dependência das grandes redes de supermercados. Em 2018, considerando a receita líquida de descontos, a Companhia realizou suas vendas 27,2% das suas vendas para o varejo, 25,3% para atacadistas, 21% das vendas para o segmento de key account/rede regional, 19,4 % com Cash & Carry, já em indústria, distribuidores e outros com 7,1% . A Companhia acredita que desta forma é possível chegar aos consumidores de diferentes perfis, inclusive nas mais distantes localidades do Brasil, proporcionando os mesmos diferenciais de atendimento aos seus clientes em localidades onde ela não possui plantas industriais. No mesmo período, a Companhia vendeu para, aproximadamente, 115 mil clientes ativos, sendo que seu maior cliente representou no ano de 2018, 11,0% da sua receita líquida de descontos, enquanto que os cinquenta maiores representaram 38,5%.

Abaixo, apresentamos algumas de nossas principais marcas e seus respectivos hotsites:

• Moderno parque de produção, com plantas estrategicamente localizadas.

A Companhia possui atualmente, 15 unidades industriais, dotadas do que há de mais moderno em tecnologia de produção de produtos alimentícios no mundo. Todas as plantas estão estrategicamente localizadas e próximas de seus principais mercados de atuação (oito no Nordeste, cinco no Sudeste e duas no Sul). Tal estrutura de produção permite ampla flexibilidade na escolha da melhor planta de produção para atender cada mercado que a Companhia atende, além de contribuir para: (i) a redução de custos de transporte até seus clientes; (ii) a agilidade na entrega; (iii) o maior conhecimento e abastecimento regular dos mercados locais; e (iv) maior amplitude do portfólio de produtos. A Companhia tem realizado expansões estratégicas ao longo dos anos, por meio da construção programada de novas unidades industriais e comerciais espalhadas por todo o País. Em 2017, os investimentos totalizaram R$ 329,5 milhões, destaques para: instalação de equipamentos e construção em andamento da nova unidade moageira na cidade de Bento Gonçalves (RS), ampliação da capacidade de armazenagem do centro de distribuição da unidade de Maracanaú (CE), aquisição e instalação de desodorizador e de equipamentos para branqueamento do óleo na unidade de margarinas e gorduras em Fortaleza (CE). Em 2018, os investimentos totalizaram R$ 301,1 milhões distribuídos entre expansão e manutenção. Dentre os itens que compuseram os gastos com investimentos em 2018, destacam-se: (i) construção em curso da nova unidade moageira em Bento Gonçalves/RS; (ii) modernização dos silos na unidade Cabedelo/PB; (iii) ampliação da capacidade de armazenagem do centro de distribuição da unidade Maracanaú/CE; (iv) automatização de encaixotamento e melhorias na capacidade de armazenagem na unidade Jaboatão dos Guararapes/PE; (v) implantação da linha de farinha doméstica e paletização automática das linhas de massas na unidade Eusébio/CE; (vi) ampliação da capacidade dos silos do moinho no Paraná; (vii) implantação do sistema de folha de pagamento Automatic Data Processing (ADP) e do software Oracle Human Capital Management Cloud (HCM); (viii) projeto de reuso de efluentes na unidade de Gorduras e Margarinas em Fortaleza/CE.

• Solidez financeira e forte geração de caixa para sustentar estratégia de crescimento.

O EBITDA da Companhia atingiu R$ 933,0 milhões em 2018. Nos últimos 10 anos (2008-2018) o CAGR do EBITDA foi de 9,5%. Ao final de 2018, a Companhia possuía uma relação dívida líquida/EBITDA igual a 0,8 negativa. A Companhia acredita que a expansão orgânica e as aquisições lhe possibilitará prosseguir com sua estratégia de crescimento e lhe qualifica como um importante candidato para consolidação do mercado nacional de biscoitos e massas. A Companhia acredita que seus vários diferenciais competitivos têm permitido administrar sua estratégia de vendas e política de preços para adequar oscilações conjunturais em seus custos de produção, mantendo seu histórico de geração de lucros.

• Linhas de produção predominantemente localizadas em regiões de incentivo fiscal.

As unidades industriais localizadas no Nordeste do Brasil são contempladas com incentivos fiscais estaduais e incentivos fiscais federais, uma vez que tais unidades foram construídas e implantadas nos termos de Projetos de Investimento de novos empreendimentos econômicos apresentados e aprovados pelos respectivos estados ou, no caso federal, pela Superintendência de Desenvolvimento do Nordeste (SUDENE), no âmbito das políticas públicas estaduais ou federais de fomento ao desenvolvimento. Tais incentivos, concedidos como subvenções para investimento, nos garantem recursos de capital para investimento na expansão e modernização dos negócios. Os incentivos e benefícios fiscais concedidos proporcionaram à Companhia uma geração adicional de caixa no valor aproximado de R$ 313,1 milhões, R$ 321,1 milhões e R$ 338,1 milhões, nos anos de 2016, 2017 e 2018. Para mais informações sobre os referidos benefícios fiscais, veja a seção “7.9 – Outras informações relevantes – Incentivos Fiscais Federais e 7.9 – Outras informações relevantes – Incentivos Fiscais Estaduais” deste documento.

• Equipe experiente de administradores e quadro qualificado de colaboradores.

Sua equipe de administradores possui ampla e sedimentada experiência nos setores em que atua, o que a Companhia acredita ter contribuído para o consistente crescimento de sua liderança de mercado, suas receitas e resultados, a despeito de condições econômicas instáveis e ocasionalmente adversas. A Companhia acredita que o crescimento histórico das suas receitas e a expansão bem sucedida dos negócios é resultado direto de estratégias executadas por sua experiente equipe de administradores. Adicionalmente, a Companhia conta com um quadro de colaboradores formado por mais de 20 mil profissionais, com base em dezembro de 2018, treinados, motivados e envolvidos num plano de participação nos resultados, conforme alcancem metas específicas, alinhadas ao seu plano estratégico e orçamentário.